MAES-CEO: ‘De markt krimpt, maar wij zullen niet kleiner worden’

Dik anderhalf jaar na de overname door het Nederlandse Hametha, blikt MAES-CEO Gilbert van Rens terug, en beschouwt hij de toekomst. Want in een veranderende markt kun je nooit stilstaan. “We willen verder consolideren.”

Nog even om te beginnen: waarom was die overname ook weer nodig?

“De voornaamste reden was dat de voormalige aandeelhouders, de broers Luc en Dirk Maes, er al een hele rit hadden op zitten. Een van hen heeft ook geen kinderen, de ander wel, maar die hadden de ambitie noch de mogelijkheden om het bedrijf verder te zetten. Daarom is men op zoek gegaan naar een derde partij die MAES wilde overnemen.”

En toen was Hametha de logische partner?

“Achteraf gezien was dat zeker zo, maar er is een lang traject aan voorafgegaan waar een gespecialiseerde bemiddelaar werd ingeschakeld om de broers te begeleiden bij de verkoop. Diverse partijen zijn met hun hulp in alle discretie benaderd, uiteindelijk bleek Hametha de geschiktste overnemer.”

“Hametha is immers een bedrijf met gelijkaardige familiewaarden en eenzelfde benadering van ondernemerschap. En met de overname kon Hametha in één klap ook meteen een belangrijke voet aan grond krijgen op de Belgische markt van tankstations. Ook voor het personeel was dit de mooist denkbare nieuwe eigenaar, want waar je bij overnames vaak hoort over ontslagen door synergieën, was dit hier nooit de overweging. Bij Hametha gelooft men sterk in stand-alone-benaderingen. Het was dus de bedoeling om gewoon verder te bouwen op het ondernemersschap dat al bij MAES aanwezig was.”

Verder consolideren

De overname is ondertussen anderhalf jaar geleden gebeurd. Hoe is de transitie verlopen?

“Goed, eigenlijk. De broers Maes hadden zelf een erg belangrijke operationele rol in het bedrijf, en die hebben we het afgelopen jaar geleidelijk afgebouwd. Daarbij konden wij de firma tegelijkertijd verstevigen, want we wilden het voorbereiden op verdere groei. Want we zitten natuurlijk in een markt waarin van alles gebeurt. De transitie van traditionele brandstoffen naar andere vormen van energie staat in Nederland dan wel al verder dan in België, ook daar is de evolutie onmiskenbaar. En in die bewegende markt willen wij verder consolideren.”

Jullie plannen dus verdere overnames?

“Zeer zeker. En dat kunnen zowel individuele stations zijn als hele netwerken, of bijvoorbeeld dealers die hun stations willen overdragen. Daarom hebben we de afgelopen maanden op het vlak van het versterken van onze organisatie heel wat stappen gezet. Dat was ook nodig gezien de flinke groei die MAES de laatste jaren heeft doorgemaakt.”

Last man standing

Je hebt ooit eens gezegd dat jullie met MAES ‘the last man standing’ willen zijn. Hoe zie je die positie concreet?

(glimlacht) “Nu ja, dat is natuurlijk een uitdrukking… Maar wat ik daarmee wilde zeggen is dat we denken dat het aantal spelers in de markt van de klassieke tankstations nog verder zal afnemen. Veel zelfstandige exploitanten hebben de afgelopen jaren al keuzes gemaakt, en wij zijn voortdurend in gesprek met dealers die geen opvolging hebben, of hun station willen verkopen of verhuren aan ons. Op dat vlak proberen we echt wel één van de laatste overblijvers te worden in een markt die samentrekt.”

“Zo hebben we het ook gedaan in de wereld van de stookolie, die al jarenlang krimt. Toch zijn wij daar gegroeid, net omdat er steeds minder aanbieders zijn. Het is niet gemakkelijk meer om met het inkomen van één station een gezin te onderhouden, je hebt schaalgrootte nodig om tot rendement te komen. Wij hebben die, en willen die nog vergroten.”

De markt kantelt

U noemt de markt op dit moment “uitdagend”. Waarom?

“Omdat de markt in klassieke brandstoffen op het punt staat om in een langdurige periode van krimp te komen. Voor veel mensen is het bizar dat de Belgische markt nochtans nu nog steeds stijgt momenteel, want wie kranten leest, zou denken dat er al een daling is ingezet. Dat is niet zo: de verkochte volumes aan brandstof stijgen in ons land nog steeds, al beginnen de maatregelen die genomen zijn nu wel langzaam effect te krijgen. Het aantal inschrijvingen van elektrische en hybride voertuigen is enorm gegroeid afgelopen jaar, mede dankzij een aantal ingrepen in de fiscaliteit hierrond.”

“We denken dat de markt nu echt aan het kantelen is gegaan, en dat we dus aan de vooravond staan van een gestage daling van de verkochte volumes. Dat wil niet zeggen dat wij kleiner gaan worden, maar de totale markt gaat in ieder geval wel krimpen.”

Hoe kijken jullie tegen de hele energietransitie aan?

“Ik kan daar van alles van vinden, maar uiteindelijk is het iets dat er zit aan te komen, waar wij geen invloed op hebben. Wij moeten werken met wat van hogerhand wordt beslist. Maar ik vind de keuze van de overheid om alles op één technologie, namelijk elektrische batterijen, in te zetten nogal verbazingwekkend. Je merkt overigens dat men daar al wat van aan het terugkomen is. We hebben al vaker grote transities gekend in de geschiedenis, en die leren ons dat zoiets enkele decennia vraagt. Europa probeert dat nu heel snel te forceren.”

“Het is wat het is. Wij zullen onze middelen daar op richten, we houden rekening met die krimp. En natuurlijk begrijpen wij de noodzaak om de totale CO2-uitstoot te beperken, maar idealiter liet de overheid het aan de industrie over om uit te maken hoe dat op de meest efficiënte manier kan gebeuren. En geven ze de actoren ook voldoende de tijd om er aan te wennen.”

Want u stelt zich vragen bij elektrisch rijden?

“Niet zozeer elektrisch rijden op zich maar wel de eenzijdige benadering als zou elektrisch rijden de enige oplossing zijn in de energietransitie. Je ziet nu al een aantal autofabrikanten die in de knel komen, je krijgt particulieren die met mobiliteitsarmoede gaan kampen, want ze kunnen hun oude vervuilende wagen niet zomaar vervangen door een elektrische. In Nederland hebben we problemen met de capaciteit van het netwerk, en dat zullen we op termijn ook in België krijgen.”

“Natuurlijk is elektrisch interessant voor wie een eigen oprit, zonnepanelen en een EV heeft. Maar in België wonen zeventig procent van de mensen op een plek waar ze geen eigen oprit hebben, en die zullen zich ook moeten behelpen. En dat zal uiteindelijk wel lukken, maar dan zou het plezierig zijn als de overheid ook andere technologieën zou verwelkomen. Daarnaast is er ook de geopolitieke component dat Europa zich met batterijen en EV’s nog afhankelijker maakt van China. Daar moet beter over worden nagedacht.”

Luisteren naar de klant

U zet met MAES ook in op de transitie, door een breed spectrum van alternatieven te omarmen.

“Natuurlijk. Want wij ontkennen niet wat er zit aan te komen. En dus plaatst onze partner Sparki al volop ultrafastchargers in ons netwerk. Wij bieden al bijna 3 jaar een laadpas aan in combinatie met een tankpas. Uiteindelijk volgen we gewoon de klant, we doen wat die vraagt, en we zien het aantal EV’s toenemen, dus we voorzien infrastructuur voor hen. Als je dat niet doet, begin je aan het einde. Maar gelukkig zit luisteren naar de klant in ons DNA. Dat was waar de broers Maes ook zo goed in waren: klantgerichtheid. Dat proberen we vast te houden.”

Naast laadpalen zetten jullie ook hard in op HVO, een alternatieve vorm van diesel.

“HVO is dan ook een mooie transitiebrandstof, en het is jammer dat de Belgische overheid dat in haar beleid niet erkent. Ze heft op HVO dezelfde accijns als op traditionele diesel, waar CNG en LNG volledig accijnsvrij zijn. Terwijl de totale milieu-impact van die twee brandstoffen minder gunstig is als die van HVO. Dat zijn discrepanties. Want met HVO kun je heel snel heel veel CO2-reductie bereiken, zonder dat transporteurs elektrische trucks of voertuigen moeten kopen. Je kunt het gewoon tanken met bestaande wagens, zonder problemen. Het blijft in België vooralsnog echter een nicheproduct.”

Desondanks willen jullie het aanbod HVO nog vergroten?

“Zeker. Recent nog hebben we het aantal stations dat daarvoor is uitgerust verdubbeld van vier tot acht. Dat is natuurlijk klein bier, maar het is een begin. En ook hier luisteren we naar de klant. Als ook maar één transporteur ons laat weten dat ze graag HVO willen op een bepaalde locatie, en het is technisch mogelijk, dan is dat binnen de twee weken geregeld. Maar wat we niet zullen doen, is het op al onze stations invoeren. Want daar is de markt eenvoudigweg nog niet.”

Wat met waterstof?

“Ook dat volgen wij met interesse, maar wij gaan daar zelf pas echt op acteren als daar echt een markt ontstaat. Er zijn een aantal partijen in België die met subsidies al wat projecten hebben gerealiseerd, wij niet. Zodra we echter een bedrijfs-economische mogelijkheid zien, staan we daar. Zoals we ook ooit de eersten waren die in ons land een CNG-station openden.”

Retail is detail

Hebben jullie nog verdere plannen rond het shopconcept l’Unique?

“Dat willen we graag nog uitbreiden, maar dat doen we stapje voor stapje. We werken daarbij op twee vlakken. Om te beginnen neemt het aantal locaties langzamerhand toe, tegelijk zijn we ook het concept voortdurend aan het finetunen. Want retail, dat is detail. Zo zijn we op dit moment bezig met een nieuw koffieconcept dat we op termijn willen uitrollen, en proberen we nog meer in te zetten op klantvriendelijkheid. Uiteindelijk verkopen we overal hetzelfde, maar is het de klantbeleving die alles kleurt. De klant moet buitenwandelen met het gevoel dat hij nog eens wil terugkeren, maar dat is eenvoudiger gezegd dan gedaan. We proberen het te bereiken door er een soort buurtwinkels van te maken met kwalitatieve broodjes, aperitiefhapjes, drank en zelfs soms streekproducten, en geen halve supermarkten.”

Jullie voeren niet alleen het merk MAES, jullie hebben in België ook de merken Esso en Shell. Hoe bepalen jullie onder welke vlag een station gaat varen?

“Toen MAES een deel van de Belgiche Esso-stations overnam, kwam dat met de verplichting om het merk daar nog een lange periode te behouden. Uiteindelijk bleek het gewoon het beste om die naam bij de meeste locaties te behouden. De klanten zijn het zo gewend, de tankkaart van ESSO wordt er aanvaard…”

“Als we een nieuw station verwerven, kijken we wat er al in de buurt zit. In de buurt van een bestaande ESSO moet je geen nieuwe plaatsen, en hetzelfde geldt voor MAES. We kijken op zo’n moment samen met de eigenaar van een merk of wij hun naam er op plakken, of dat past in hun totale netwerk.”

Bestaat de kans dat het merk MAES ooit verdwijnt uit België en plaats maakt voor het Nederlandse De Haan van zijn eigenaars?

“Die intentie hebben we totaal niet, want De Haan is in België niet bekend, terwijl MAES inmiddels toch wel een zekere bekendheid heeft. Het zou gewoon niet logisch zijn. Het kan zelfs zijn dat we in de toekomst meer stations onder de MAES-naam gaan brengen. Toen we in 2019 een aantal overnames deden, waaronder het Octa+netwerk, kregen we in één klap voor het eerst aanwezigheid in Wallonië. We hebben die stations toen naar ESSO en Shell getransformeerd, omdat we er van uitgingen dat MAES te Vlaams was, te onbekend daar. Inmiddels hebben we daar wel de eerste stations in MAES kleuren geopend, en we zien dat dat toch werkt. Dus het kan zijn dat we van MAES een meer landelijk dekkend netwerk maken.”

Lees ook: