« Les formules d’abonnement vous offrent une certaine sécurité »
Aux États-Unis, c’est la norme ; ici, l’idée des formules d’abonnement dans les stations de lavage commence à peine à faire son chemin. Piotr Andrzejewski, de BKF Carwash, explique pourquoi il s’agit pourtant d’une bonne idée. « Vous obtiendrez toujours de meilleurs résultats financiers », explique-t-il.
« Un exploitant de station de lavage est rarement sûr de ses revenus », explique Piotr Andrzejewski lors du salon SHINE Car Wash Show Central-Europe. « Les conditions météorologiques, en particulier, ont une influence sur la venue des clients. De toute façon, les gens manipulent leur voiture différemment en hiver et en été, ce qui fait que vos revenus peuvent fluctuer considérablement. Ce n’est pas très confortable. Sans parler de la forte concurrence dans notre secteur. Comment faire face à une telle concurrence ? »
Réponse : en introduisant des formules d’abonnement. Et celles-ci fonctionnent différemment des anciens programmes de fidélisation qui n’ont jamais fait leurs preuves. « Après tout, vous pouvez donner aux gens des jetons prépayés, mais ils se perdent déjà parfois. Et vous devez rencontrer physiquement le client pour cela. Une sorte de carte de lavage ? Là encore, vous êtes confronté à la distribution, au prix et à la possibilité de perte. En outre, il a été démontré que l’octroi d’un bonus après un nombre x de lavages ne contribue pas à l’engagement du client.
Un juste équilibre
D’où les abonnements, un accord en vertu duquel l’exploitant de la station de lavage offre un bon prix à son client en échange de sa fidélité et de la promesse d’investir de l’argent régulièrement. « De cette manière, les saisons ont moins d’impact sur vos revenus et le taux d’occupation de votre installation augmente. Après tout, vous pouvez vendre plus d’abonnements que votre installation ne peut en gérer à un moment donné », explique M. Andrzejewski. « Il faut toutefois veiller à ne pas en faire trop. Si votre client doit faire la queue trop longtemps, il se sentira lésé, il faut donc trouver le bon équilibre. »
L’avantage est que vous pouvez estimer de manière réaliste ce que vous gagnerez. L’avantage est que vous pouvez estimer de manière réaliste ce que vous allez gagner : « Après tout, vous avez la garantie d’une base minimale chaque mois », dit-on. « Et vous verrez que vous obtiendrez régulièrement de meilleurs résultats financiers. Cela vous aidera également dans vos discussions avec les banques si vous souhaitez investir davantage. »
Alors oui, c’est une bonne idée d’accorder une réduction de 50 % aux clients de votre tunnel de lavage, par exemple, s’ils achètent 10 lavages en une seule fois. « Dans un selfwash, on commence à travailler avec des bonus. Dans le cas d’une station de lavage automatique, on commence à travailler avec des bonus : on donne par exemple 5 euros de plus si le client achète pour 20 euros de lavages.
Une boutique en ligne pour votre station de lavage
Pour Andrzejewski, la seule manière judicieuse d’introduire de telles formules d’abonnement est aujourd’hui d’utiliser une application. « Vous pouvez y intégrer immédiatement une carte de paiement, ou même d’autres technologies de paiement comme Google ou Apple Pay. Il est également possible de procéder à des paiements mensuels automatiques et à une auto-facturation. Une telle approche offre un potentiel énorme. En fait, on peut résumer cela en disant qu’une telle application est une boutique en ligne pour votre station de lavage ».
Une structure d’abonnement moyenne prend en compte les laveurs occasionnels, les laveurs modérés et les laveurs fréquents comme les chauffeurs de taxi et les propriétaires de flottes. « En fait, vous voulez les encourager à se développer un peu dans ce domaine », explique M. Andrzejewski. « Ceux qui viennent une fois sont encouragés à venir trois fois, ceux qui viennent cinq fois sont encouragés à se laver sept fois, de sorte que cela devienne une habitude. Pour que cela devienne une habitude.
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