Critique de SHINE : « Le marché polonais ne doit pas être laissé de côté » –

La première édition du SHINE Car Wash Show Europe s’est achevée mercredi soir par un verre de réseautage, et elle a eu un goût de plus. Avec beaucoup d’intérêt, les exposants ont noté les opportunités que leur offre le marché polonais, ils ont vu le potentiel. Mais les stations de lavage ? Celles-ci restent pour l’instant difficiles à commercialiser auprès des hommes d’Europe centrale. Un tour des exposants.

« Un propriétaire satisfait est le meilleur vendeur »

« Ici, les pays sont encore en pleine croissance. Nous voulons donc être présents, car les gens ont quelque chose à dépenser », explique Ruby Kamerbeek, de la société ACE. Son entreprise construit des stations de lavage Holz dans le monde entier – à l’exception de l’Allemagne, de la Belgique et de la France – et perçoit le potentiel du pays d’Europe centrale. Cependant, il constate lui aussi que le marché des tunnels de lavage y est encore naissant. « En Lituanie, nous avons déjà construit deux succursales, mais en Pologne ? Non. On sent que l’intérêt commence à grandir, surtout quand on sait qu’une installation comme la nôtre peut traiter jusqu’à cent quarante voitures à l’heure. Alors, bien sûr, cela semble être une affaire intéressante. Et vous savez, un propriétaire satisfait est le meilleur vendeur pour nous. S’il raconte que sa station de lavage en acier inoxydable ne ferme jamais, c’est évidemment une bonne publicité ».

Entre-temps, ACE s’emploie également à introduire le concept américain Tommy’s Express Car Wash sur le marché européen. Une première succursale à Utrecht devrait servir de vitrine l’année prochaine, après quoi M. Kamerbeek espère que l’intérêt se développera rapidement. En Pologne également ? « L’objectif est de couvrir toute l’Europe.

Un succès en Amérique

« Apparemment, par l’intermédiaire d’un distributeur, nous fournissons déjà des brosses à deux stations de lavage sur 32. Cela signifie que nous détenons déjà 8 % du marché », sourit Lance van Hees de Brushcom, confiant. Il sait toutefois qu’il lui faudra du temps pour que son entreprise spécialisée dans les brosses pour stations de lavage s’implante réellement dans le pays. « En général, les propriétaires de stations de lavage s’en tiennent à l’installateur de leur machine pendant un certain temps avant de s’adresser à des fournisseurs secondaires.

Brushcom a déjà plus de facilité à s’implanter à l’est de la Pologne. « Tout le monde voit évidemment le potentiel de la Pologne, mais en Estonie et en Lituanie, les stations de lavage sont déjà bien mieux implantées. On m’a même dit qu’il y en avait une à Vilnius, qui a traité 65 000 voitures en un mois. Quoi qu’il en soit, notre objectif principal reste l’Allemagne, un marché en pleine croissance pour les stations de lavage, et surtout les États-Unis. Après tout, c’est le pays des carwashs par excellence, mais aussi un pays où un propriétaire de carwash se déplace librement parmi de nombreux fournisseurs. Plutôt que d’être lié à un seul fabricant, il commandera sa chaîne à une entreprise et ses brosses, par exemple, à une autre ».
L’engagement sur le marché américain porte ses fruits pour BrushCom.

« Il y a deux ans, nous avons mis au point une brosse en mousse pour ce marché », explique M. van Hees. « Les gens l’utilisent plus que la brosse textile préférée en Europe, et nous avons donné à la mousse une texture proche de celle du textile. Grâce à ce relief, le brossage se fait beaucoup mieux. De plus, nous avons enduit la mousse d’une couche de chaleur afin que la saleté puisse s’infiltrer encore moins entre les cellules. La brosse se nettoie donc très facilement. À Los Angeles, une station de lavage a franchi le cap du million de lavages, ce qui est beaucoup plus que les 800 000 de nos concurrents. Notre nouvelle brosse sèche connaît également un grand succès, notamment en raison de la grande variété de couleurs dans laquelle nous la proposons. Aux États-Unis, la concurrence est très forte, et il est donc très important qu’ils puissent adapter l’usine à leur marque.

Un produit pour la Pologne

Kenotek est présente en Pologne depuis 26 ans et personne ne connaît mieux le marché que Louis Vynckier, de la société belge. Cette dernière a même lancé un nouveau produit spécialement conçu pour le marché polonais avec Cargo 2600. « Nous avons une équipe dans le pays depuis des années », ajoute-t-il, « et lorsqu’ils nous ont demandé un produit très moussant avec un bon pouvoir nettoyant, nous avons répondu à leur demande. Nos Polonais sont venus tester le produit dans notre département de R&D à Ypres, puis l’ont testé avec eux localement.

La Pologne reste donc un marché en pleine croissance, estime M. Vynckier. « Après tout, la population continue d’augmenter, tout comme le nombre de voitures en circulation et la prospérité, ce qui signifie que les gens disposent d’un budget disponible qui leur permet de prendre davantage soin de leur voiture.

Le marché polonais est-il prêt à passer aux tunnels de lavage ? M. Vynckier interroge son directeur local polonais, Radovan Kiezik, qui en doute. « Les stations de lavage sont encore trop chères aux yeux des Polonais. De plus, les propriétaires estiment qu’il est plus facile d’installer six stations de lavage et de gagner de l’argent que d’investir dans une telle installation. Et oui, il y a déjà trop de stations de lavage en ce qui me concerne, et le marché ne croît pas aussi vite qu’avant, mais on remarque que les anciennes stations sont vendues, rafraîchies et rénovées de toute façon. Je ne pense donc pas qu’ils disparaîtront de sitôt ».

« Trente pour cent de croissance

Belge également, actif en Pologne depuis des années : Nerta. « Au début, c’était par l’intermédiaire de distributeurs, maintenant nous avons notre propre équipe sur place et un entrepôt local à partir duquel les revendeurs locaux sont approvisionnés », explique le PDG Christian De Munter. « Nous ne pouvons pas ne pas être présents : nous avons connu une croissance de 30 % l’année dernière, il ne faut pas l’oublier. Une grande partie de cette croissance est d’ailleurs organique, car le marché lui-même est en expansion, mais nous avons aussi gagné des parts de marché supplémentaires sur nos concurrents. Nous remarquons d’ailleurs que le prélavage à la poudre reste très populaire là-bas, ce que l’on ne rencontre guère au Benelux. Mais les usines polonaises sont équipées pour cela, et il faut donc continuer à les fournir. »

« Le fait qu’il s’agisse d’un marché d’auto-lavage s’explique par le fait que la Pologne n’a que deux autoroutes. Les petites routes locales qui constituent le reste du pays ne se prêtent pas tellement à l’installation d’une station de lavage. Les personnes qui se trouvent dans les embouteillages sont moins tentées de faire une halte rapide dans une station de lavage ».

Chez Nerta, tout est actuellement dominé par la mise en service de la nouvelle usine de Lokeren. « Nous y effectuons actuellement les derniers tests. Une nouvelle installation était nécessaire, car l’ancienne datait de deux mille ans. Nous avons également opté pour un grand parc de stockage, afin de pouvoir acheter et stocker des ingrédients au moment le plus opportun ».

« En outre, dans un avenir proche – début 2025 – nous voulons lancer une nouvelle ligne pour les stations de lavage, avec laquelle nous effectuons actuellement les derniers tests, mais je ne veux pas trop en dire pour l’instant. Ce que je peux dire, c’est que nous venons de lancer une nouvelle cire très parfumée. C’est en effet un aspect de plus en plus important, l’expérience olfactive ».

Euro-Ekol : 700 stations de lavage en libre-service en Pologne

Pour le fabricant polonais Euro-Ekol, venir à SHINE était un match à domicile. La Pologne est évidemment son plus grand marché, avec 700 stations de lavage en libre-service réparties dans plusieurs régions du pays. Il s’agit pour la plupart de stations de lavage autonomes ; seuls 50 sites sont associés à une station-service. La société dispose également d’un distributeur dans les pays d’Europe centrale environnants, tels que la Hongrie, la Slovaquie, la Roumanie, la Géorgie et la Russie. Sur leur stand, l’accent a été mis sur les structures de bacs de lavage fournies par Euro-Ekol, ainsi que sur la machine avec chiffons de séchage appelée Euro-dry. Dans de nombreux pays d’Europe de l’Est, les clients estiment qu’il est important d’avoir une voiture sèche en plus d’une voiture propre. Euro-Ekol estime que les chiffons de séchage jetables sont une aubaine. Selon le fabricant, l’investissement dans une telle machine est rapidement amorti : la machine coûte 3 500 euros. Alors qu’en Pologne, la machine rapporte 200 euros par mois, dans un pays comme la Géorgie, où le client attache encore plus d’importance à une voiture sèche, le chiffre est de 4 000 euros par mois.

Cleanbuild : « Un énorme potentiel »

Cleanbuild était également présent au salon et a attiré l’attention de nombreux visiteurs avec ses panneaux en plastique et ses systèmes muraux. « La Pologne est un marché de vente où nous ne sommes pas encore très actifs, mais qui est très bien relié aux marchés qui sont importants pour nous, comme la République tchèque, la Slovaquie, la Hongrie et la Roumanie », a déclaré l’équipe de Cleanbuild présente sur place. Dans ces pays d’Europe centrale, Cleanbuild travaille principalement avec des compagnies pétrolières.

Le marché polonais est très intéressant pour Cleanbuild. L’entreprise constate une évolution vers plus de qualité et un besoin croissant d’innovation. « Dans de nombreux pays d’Europe centrale, dont la Pologne, la prospérité augmente. L’infrastructure est bonne, beaucoup de gens ont une voiture et la demande de bonnes stations de lavage augmente.

Les États-Unis aussi présents

L’entreprise américaine AVW, tout comme Tommy’s, se réjouit des opportunités qui s’offrent à elle en Europe centrale. Le propriétaire de Tommy’s Express, Tom Essenburg, est venu à SHINE pour explorer les possibilités offertes par le secteur des stations de lavage en Pologne. « Je suis impatient de voir ce qui est possible », a-t-il déclaré.

Allegrini voit un énorme potentiel

Allegrini, une société italienne spécialisée dans les produits chimiques et les produits d’entretien automobile, était également présente au salon SHINE. Son distributeur en Pologne était présent sur le stand pour répondre aux questions des visiteurs intéressés. Il constate que le marché polonais s’intéresse de plus en plus au secteur de l’esthétique et que le potentiel est énorme, tant pour les ventes directes que pour les ventes par l’intermédiaire d’entreprises. Toutefois, le secteur est entravé par la situation en Ukraine ; les consommateurs et les entrepreneurs sont prudents en matière de dépenses et d’investissements.

Se concentrer sur les brosses nécessitant peu d’entretien

Entreprise tchèque à l’origine, BrushTec fournit ses brosses dans toute l’Europe et en Australie. En Pologne, elle a conclu un partenariat important avec la compagnie pétrolière Orlen, qui possède des stations-service dans tout le pays. C’est là que sont utilisées les installations du Christ équipées de brosses BrushTec. Sur le stand, l’accent a été mis sur les brosses dotées d’un système d’encliquetage intelligent. Ce système permet d’économiser considérablement sur l’entretien, car les opérateurs des stations de lavage peuvent facilement enlever et remettre les brosses en place. Selon BrushTec, l’entretien peut ainsi être réduit de 3,5 heures à 1,5 heure.